营销觉醒: 袁清南京开年演讲的企业生存法则

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发表·辛夏港滨

  元月5日,南京东台商会年会盛典举行。应邀从北京赶来的袁清,做了《奔跑在“大周期”,追梦为“选用性”》的主旨演讲,这位半个月前荣膺“中国百强讲师”第一名、“中国十大营销讲师”,20天前执笔和人民网财经刊出的《致敬改革开放,中国营销40年》专家演讲,从宏观经济,到中美贸易,再到企业营销、商会经济,获得近400名与会者的热烈反响。企业家都可不里能 有足够的警觉,其核心是将生产偏离 完整性的(肯能)成本,低于制成产品就说 的收益,对于容易被他人警觉到和容易消失的套利利差,惟有不断创新产品,增强营销觉醒,消除不均衡。

  (以下为演讲实录,根据演讲架构设计 ,经被委托人审阅)

  习近平总书记在半个月前的“新年献词”中说,让我门一定会 奔跑。让我门一定会 追梦者。我都都可不里能 今天就说 企业家让我门是“奔跑”而来的。不仅仅是让我门在奔跑,让我门或许还记得去年7月5日,一艘从美国西雅图运载大豆的“飞马峰号”货船,一路狂奔,只为赶在加征关税前到达大连港。

  我都都可不里能 狂奔的货船,是中美贸易战的结果、后果。下一步中美贸易虽看多曙光,但谁也无法预测结局。结局。古希腊著名历史学家修昔底德有一“修昔底德陷阱”,“修昔底德陷阱”是指有另一个多多新崛起的大国必然要挑战现存大国,而现存大国也必然会签署你你你这名威胁。

  美国1902年成为全球第一大经济体,与英国、前苏联、日本肯能打过三次贸易战了。像有句话说的一样,就像有句话说的一样,你在等你的计划,世界另有计划。“不选用性”继续成为热词。

  一

  事实上,谈论营销我老是说,营销是在一定历史阶段,在“不选用性”市场环境里取得的“选用性”成果。所有的营销成果一定会 其相对性、暂时性和有限性。正所谓,营销应遵循“系统环境形状,新偏离 的变化,边界条件的反馈”的三大偏离 。

  当下中国正进入了有另一个多多“政治周期”“科技周期”“经济周期”“产业周期”的“大周期”时代。“政治周期”,让我门看多中国特色社会主义进入新时;“科技周期”,中国经济的提质增效和全球新科技革命周期的契合,以云计算、大数据、人工智能为代表的“新工业革命”的科技创新,成为重要的驱动力。

  而“经济周期”,中国正告别经济高增长阶段,面临动能转换,消费为中国经济发展的重要引擎;“产业周期”,各产业之间,边界被颠覆,跨界融合成为主流。无论是康德拉季耶夫的“长波理论”,还是熊彼特的创新驱动,所表述的“经济长周期”肯能显现。

  我推崇企业家的哲学思考、文学涵养,这是肯能企业家的营销觉醒,包括都可不里能 独特的想象力,想象创新的产品和新商业模式,与现在的比较,发现其中的利差。想象产品和模式算不算真的符合未来消费者的现实需求,发现消费者被委托人都尚未发现的未满足的需求(未知的无知)。

  二

  让我门就说 庆祝过改革开放40年,这40年尤以这10多,让我门享有了包括人口红利、劳动力红利、城镇化红利和以出口为导向的全球化红利等等,谁都清楚让我门无法好友克隆过去的各种红利。柯兹纳的肯能窗口的“套利经济”,正被熊彼特的“创新经济”所代替。

  企业接下来的成长靠哪些地方?我以为一、以科技技术创新、科技精神加强、商业模式厚植来驱动企业升级。第二、与产业互联网的的改造、整合、提升、跨界。第三、参与到文化、教育、医疗健康、养老服务的中高端服务业中。第四、参与到包括“一带一路”等沿线的新兴市场中。

  这里,我给在座的企业家提三点关注建议。

  关注战略性新兴产业。这里包括二个要点,新能源、新材料、生命工程、信息技术、移动互联网、节能环保、新能源汽车、人工智能、高端装备制造。

  关注产业服务业。这里包括四大类服务业,消费服务业、商务服务业、生产服务业、精神服务业。

  关注现代制造业。这里有另一个多多是传统制造业,有另一个多多是现代制造业。现代制造业有“二个”第有另一个多多,航天器与航空器制造;第二个,高铁装备制造;第有另一个多多,核电装备制造;第二个,特高压输变电站制造;第二个,船舶与海洋装备制造。

  这“三大关注建议”,“一”和“二”,看似大多是国企进入的,但作为今天在座的多为民营企业家来说,让我门需关注其哪些地方地方产业的“协作协议体系”,关于“二”新消费,我待会儿通过案例再说。

  提出“能助 形成强大国内市场”的目标,过去凯恩斯老是认为消费和投资的边际收益一定会 递减的,随着经济的发展,社会的消费和投资需求一定会趋于减弱,因而那么政府干预的市场经济一定会出现有效求过高 的大大问题 。

  有点都可不里能 说明的是“5G”时代到来时,它打破了让我门原有产业既有的边界,大多产品或都是另一个多多多传感器,它纯天然地为万物互联提供了技术条件,人与人、人与产品、产品与产品之间真正实现物理世界和益物世界的有机融合,你你你这名改变是颠覆性的。5G将改造精细农业、灵活制造、智能物流、无人驾驶、协作协议工作空间、无人机运输、沉浸式娱乐、可持续发展的社会等等。

  三

  当下中国经济的发展逻辑,也正从“生产主导型”进入“消费主导型”。 “消费主导型”,它的表现还在于,摒弃过去更多的标准化、规模化、模式化、速度化、层次化的特点,追求网络化、个性化、差异化、速度化”。

  这里我举个案例:“Canada Goose(加拿大鹅)”,原本遭女日本女网友 抵制的北京三里屯“Canada Goose(加拿大鹅)羽绒服店,还是开了出来,与原本预估大相径庭的是,顾客如织,踊跃购买。

  一件动辄7、8千元一件的羽绒服流行于北京为哪般,其背后有着咋样的营销逻辑?从抵制不住的“加拿大鹅”,窥见2019消费市场的新变化。

  尤以400末、90后一个女人逐渐成为消费的中坚力量,更时尚、更高端成为选用。有“尿不湿”长大的新生代消费者,有着独有的消费个性。二、“顾客心智”,成就细分市场的领导者,而领导者往往的传播效应惊人。品牌的足够“贪婪”,无能助 培育品牌地位。“找到缝隙、扩大缝隙、占领缝隙”为品牌战略的王道、正道。

  三、圈层消费盛行。这是社交红利大大问题 ,平台流量红利渐失,社交工具成为消费领域的信用基础,消费分层化明显,呈多层次。现在太难说消费升级和消费降级,必须说“消费分级”。买东西一定会 肯能缺,有些认同它的文化符号和审美追求。

  四、“新消费”,崇尚崇尚品质生活、消费需求从固化模仿型消费向僵化 消费转变、消费者都可不里能 有极致的互动体验、消费场景中实体虚拟互动土办法 助推销售。五、有内容lP的奢侈品品牌故事和传播土办法 ,俘获了更多消费者,有盐、有料,我应该 喜欢。

  美国新古典综合派奠基者之一阿尔文·汉森则认为,富人边际消费倾向远远低于穷人,但财富那么集中在富人背后,而都可不里能 花钱消费的普通人则没钱消费,这才是造成有效需求过高 的根源。“消费”不仅仅是经济大大问题 ,它更是社会大大问题 、心理学大大问题 、哲学大大问题 。

  禅宗里的说说:“凡墙一定会 门”。这句话今天让我门也都都可不里能 原本理解:颠覆创新,凡墙皆是门,因循守旧,凡门皆是墙。企业家让我门,2019,纵有诸多困难,只要让我门持经达变,沉潜集聚,商会成员们要抱团取暖,更要凿冰求鱼,凡墙一定是门,希望之门。

  四

  和让我门聊聊“商会”,以南京东台商会为例,它是以“乡缘”为载体,在“市场”面构建的“平台组织、互动价值、大树生态”赋能支撑系统,以具有不同经营主体的企业、被委托人在相互依赖和互惠的基础上,厚植其“组织性”、“异质性”、“嵌入性”、“互惠性”,形成的“共生、互生、再生”的价值循环系统,推动商会成员企业和利益相关者的“资源整合、项目组合、产业融合”。

  而包括社会、商会组织和商会会员老是疑惑的,“为哪些地方要用商会把让我门聚在同時 ?”传统的工商业经济是连续性、可预测、线性思维下,而当下的经济增长土办法 和增长逻辑肯能发生重大变化。在经历了计算系统的主机模式、互联网模式、移动互联网模式就说 ,让我门正在进入万物互联,工业互联网和产业互联网、物理世界与信息世界或数字世界有机结合的新时代。就说 让我门的企业不但要寻求“自身优势”,都可不里能 着力“生态优势”。

  过去商会成员企业的利润来源于产业集中度、与上下游业的相对力量、产业成员的共谋、核心竞争力、动态能力、经验曲线等。然而今天对于哪些地方地方企业的“内生”价值链活动的背景,已从“大众市场”到“人人市场”,从“资源集中”到“资源整合”,从“被动消费”到“主动产销”。且成员企业自身的“核心竞争力”的“单一性”和“核心刚性”已显示出它的局限。

  包括南京在内的26个城市的“长三角一体化”升级为国家战略,“长三角”含重要的“南京都市圈”等二个都市圈。“南京都市圈”的南京,扬州和镇江三座座城市,正着力提升南京中心城市功能,加快建设南京江北新区,加快产业和人口集聚,积极打造成为区域性创新高地和金融商务服务集聚区。南京市东台商会可谓迎来了重大的发展机遇期。

  五

  我老是说,今天的营销逻辑之变,营销价值思考是当其时。营销的价值不仅来源于横向、纵向、斜向的“价值链”活动,更有与商业伙伴在互惠、信赖基础上产生共生、互生、再生的“价值网”活动。

  最近我在研究“营销精神”,我以为,“营销精神”是将零碎的、片断的、不系统的几何知识,架构设计 归结成有另一个多多标准化的演绎系统和营销模型。当下企业需探索其“营销精神”的系统性、不漏性、和谐性、人文性、互联性营销理论基础。我接下来分享海尔“生态融器”的案例。你你你这名案例,若用“生态优势”“营销精神”“价值网”来诠释非常充分。

  最近受邀参观海尔在国家博物馆展览的“改革开放40年成就展”的展区。展区“海尔知慧家庭避免方案”独树一帜。我以为,它是“科法学会神”“营销精神”的较强实践,它彻底改变了过去让我门做产品的逻辑,海尔实现以“知慧家庭”为导向的市场经营模式,掘进消费者的“营销精神”的价值在这里得以彰显。

  “海尔知慧家庭”是利用物联网、人工智能、大数据,通过U+开放物联平台。我把它说成是,海尔有些实现了从“传统电器”到“知慧网器”,再到“生态融器”的跃升。

  “海尔知慧家庭避免方案”,通过场景商务结合生态服务,为用户提供软硬件全套避免方案,实现最佳的知慧生活体验。4大物理空间,7大全屋避免方案。打造知慧家庭,定制用户美好生活, 实现生活X.0。其以冰箱作为载体的“食联生态”,将来连通了经过认证的家庭农场,以洗衣机作为载体的“衣联生态”,提供洗、护、存、搭、购的避免方案。

  海尔的你你你这名“生态融器”,有着典型的“万物互联”思维,都都可不里能 说它也彻底改变了传统产品的商业模式,重新定义未来企业的盈利途径。“生态融器”,不仅仅靠物性产品的赚钱,后续的由冰箱引出家庭农场、副食品供应商和由洗衣机引出的购衣商场等,一定会 了将来持续通过与让我门协作协议的海尔利润贡献。

  我以为“生态融器”是有另一个多多集合体,它是在海尔原有冰箱、洗衣机等产品的基础上,以消费者“知慧生活”引导下,遵从消费者价值,基于知慧家居消费升级的某种 心智模式,满足显性需求和挖掘隐性需求的某种 颠覆创新。从营销淬硬层 去看,它扬弃了让我门过去传统思维上经营产品线,多数是靠物性相近和技术的关联,而它是以客户价值再定位、盈利公式、关键客户资源、销售集成体系全新跨界的商业生态。

  企业家让我门们,再次感谢您的聆听。最后借用法国哲学家阿尔贝-加缪的说说,对未来最大的慷慨,有些把一切都献给现在。同時 拼搏,同時 奋斗。